來源： 中國新聞出版廣電報

第九屆“三秦書月”暨2018年春季全國圖書館采購會現(xiàn)場。 本報記者 張君成 攝

“新時代要有新目標、新作為，館配業(yè)要努力實現(xiàn)從速度規(guī)模型向優(yōu)質(zhì)高效型轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新館配業(yè)經(jīng)營模式與服務方式，建立良好的館配秩序，開拓館配事業(yè)發(fā)展新局面?！?月28日，在第九屆“三秦書月”暨2018年春季全國圖書館采購會（以下簡稱圖采會）上，中國書刊發(fā)行業(yè)協(xié)會理事長艾立民的這番話，引起與會的500余家出版單位、1000余家圖書館負責人的共鳴，同時也為出版社如何做大館配市場、如何密切與圖書館和館配商的合作、如何在館配領域形成更有力度的營銷模式提供了新思路。

對于出版單位來講，館配市場一直是其重要的銷售渠道，然而當下的館配市場越來越趨向理性、注重品質(zhì)。要了解圖書館真正的需求，出版單位方可“對癥下藥”。

精細化運營

“不同的讀者閱讀習慣各有差異，傳統(tǒng)文學有自己的陣地和讀者，網(wǎng)絡特別是移動端將成為傳統(tǒng)文學新的閱讀與付費渠道?！痹谧骷页霭嫔鐢?shù)字版權運營總監(jiān)丁杰看來，“廣撒網(wǎng)”的合作方式已經(jīng)不再適合多元化的渠道格局，因此，出版單位應瞄準讀者需求，做精細化運營，“包括在用戶上做區(qū)分，找準圖書產(chǎn)品的運營周期等”。

精細化營銷是中國人民大學出版社館配工作的重點，它包括了明確的客戶細分、精準的營銷定位和個性化的服務。中國人民大學出版社館配主任王強認為，隨著館配工作的逐年推進，工作思路和營銷模式日趨成熟，傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)服務模式略顯粗糙?！霸趫D書館終端信息庫的基礎上，我們對服務對象按照區(qū)域、類型、學科類別、采購規(guī)模等要素進行細分，對我社的圖書信息按照《中國圖書館分類法》、讀者對象、適用類別等進行標簽化管理；依據(jù)圖書館的不同需求，有針對性地提供館配營銷服務，實現(xiàn)服務的有效匹配；縮短圖書館獲取資源的時間成本，提升與圖書館接觸的有效價值，將合適的產(chǎn)品在合適的時間提供給合適的客戶，提高采購效率?！蓖鯊娬f。

“作為出版方，我們意識到館配市場有很大的潛力?！敝腥A書局有限公司下屬全資子公司——古逸英華文化傳播有限公司發(fā)行經(jīng)理龍飛在接受《中國新聞出版廣電報》記者采訪時表示，中華書局越來越重視與高校及圖書館建立良好的溝通渠道，成立專業(yè)的圖書銷售公司就是要滿足精細化運營的高要求。此次圖采會，古逸英華精心挑選了100余種文獻影印類圖書，將民國大型文獻類圖書《銀行周報》《重慶圖書館藏民國時期未刊書叢編》、珍善本古籍圖書《遼寧省圖書館藏陶湘舊藏閔凌刻本集成》等10種重點館藏圖書進行重點宣傳。兩天下來，中華書局整體圖書銷售碼洋名列前十。

精準化定位

找準自身定位，是館配市場為各家出版單位帶來的明確指引，為出版單位畫出了做大館配市場的生命線。

采書寶實時數(shù)據(jù)顯示，本次圖采會采書總碼洋達1.2億元。從后臺統(tǒng)計來看，采書碼洋位居前五的圖書類別為：工業(yè)技術類、文學類、經(jīng)濟類、歷史地理類、文教類。一年內(nèi)出版的新書訂貨碼洋為3319.6萬元，訂貨碼洋100萬元以上的出版單位有18家。中國科技出版?zhèn)髅焦煞萦邢薰?、機械工業(yè)出版社、清華大學出版社、中國人民大學出版社、人民郵電出版社均位列出版社采書碼洋前十。

在產(chǎn)品布局與渠道布局上，出版單位也開始了自身運營的細化與分流。比如北京理工大學出版社將原有的教育產(chǎn)品和大眾產(chǎn)品，細分為科技與學術、教材與考試、社科與文史、青少與家教四大出版品牌事業(yè)部。他們還將原有的圖書館裝備事業(yè)部升級為科技出版運營事業(yè)部，獨立運營整個館配渠道的業(yè)務，并全面參與科技類、學術類、考試類圖書的選題策劃、裝幀設計、出版時間、印數(shù)質(zhì)量、銷售運營等方面的工作，同時，對全部可供圖書進行館配渠道的銷售運營與大數(shù)據(jù)分析。

精致化服務

從本屆圖采會上不難看出，數(shù)字化發(fā)展仍是今后需要重點研究的方向。中國期刊協(xié)會民營期刊營銷分會會長、北京人天書店集團總經(jīng)理施春生表示：“順應館配市場趨勢，了解圖書館數(shù)字化建設的需求，才能加快紙電同步的步伐?！?

伴隨大數(shù)據(jù)以及人工智能等前沿技術與產(chǎn)業(yè)的緊密結合，以專業(yè)出版社為代表的傳統(tǒng)內(nèi)容供應商也經(jīng)歷著一場知識服務的轉(zhuǎn)型升級，傳統(tǒng)內(nèi)容與移動互聯(lián)網(wǎng)技術的融合成為館配未來的發(fā)展趨勢。

“傳統(tǒng)發(fā)行業(yè)務面對新的運營模式與新的渠道劃分，從以前關注客戶、銷售、折扣、回款考核為目標，到如今關注產(chǎn)品、賬期、在途、風險考核為己任的轉(zhuǎn)變，提高創(chuàng)新能力，結合數(shù)據(jù)分析，加強對產(chǎn)品的學習、客戶的管理、風險的控制，更專職專業(yè)專心地服務于整個館配領域。”北京理工大學出版社科技運營部主任苗雨佳談道，提高館配業(yè)務的產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量，傳統(tǒng)業(yè)務手段與現(xiàn)代信息技術的結合是解決困難的最好方法。

在電子工業(yè)出版社數(shù)字出版中心副主任王德勝看來，出版社要展開由數(shù)字內(nèi)容產(chǎn)品到知識服務產(chǎn)品的探索。據(jù)他介紹，在運營服務上，電子工業(yè)出版社采取了一系列措施——成立科技出版與知識服務應用聯(lián)盟，開展知識產(chǎn)品與服務的研討；與高校圖書館進行學術交流；與各高校開展課程建設合作；與行業(yè)單位開展咨詢合作；開發(fā)區(qū)域和行業(yè)合作伙伴（人天書店）；知識產(chǎn)品迭代升級（內(nèi)容、功能、服務模式等）。

“未來的館配市場應該是開放共享的，需要一個良好的生態(tài)圈作為支撐?！比颂鞎昙瘓F董事長鄒進認為，伴隨圖書館資源建設需求的提升，館配市場亟須一個統(tǒng)一開放、資源共享、具有權威性和公信力的館配平臺，來聚合出版社、館配商、圖書館等各方資源，構建起完善的館配生態(tài)環(huán)境。(郝天韻 張君成)